Keramikimplantate: „Es gibt immer noch massive Informationsdefizite“

Dr. Karl Ulrich Volz ist Gründer, Inhaber und leitender Zahnarzt der SWISS BIOHEALTH CLINIC in Kreuzlingen und Geschäftsführer der SWISS DENTAL SOLUTIONS AG (SDS), die vergangenes Jahr ihr 10-jähriges Bestehen feiern konnte.

Herr Dr. Volz, wie hat sich der Implantatmarkt aus Ihrer Sicht entwickelt?

Die letzten 20 Jahre haben eine ganz klare Entwicklung gezeigt: Hin zu immunologisch unbedenklichen Materialien, Sofortbelastung mit Sofortversorgung und digitalem Workflow.

Das sind genau unsere Themen und da sind wir ganz vorne mit dabei. Das SDS-Keramikimplantat ist mit rund 300.000 verkauften Implantaten das meistverkaufte Keramikimplantat am Markt und aufgrund seiner Biologie, Immunologie und Makroskopie prädestiniert für Sofortimplantation und Sofortbelastung. Das konnte ich bereits 2014 in meiner Sofortimplantat-Studie prospektiv und eindrucksvoll belegen. Bei der Oberflächenreinheit ist keine andere Firma diesen Weg so weit gegangen – wir sind bisher das einzige Unternehmen, das pro Implantatlinie gleich doppelt mit dem CleanImplant Siegel ausgezeichnet wurde. Und unser Navigationssystem SDSBOX ist nachweislich das präziseste und vor allem das einzige von der CleanImplant Foundation akkreditierte Navigations-System auf dem Markt.

Welchen Anteil haben Keramikimplantate am gesamten Implantatmarkt?

In Deutschland liegt der Anteil mittlerweile bei etwa fünf Prozent, weltweit sind es allerdings nur 0,3 Prozent.

Gibt es regionale Unterschiede und welche Märkte kommen noch nach?

Der stärkste Markt ist derzeit die DACH-Region, dicht gefolgt von den USA, die bereits auf der Überholspur sind. Weitere europäische Märkte sind im Kommen. Schwerpunkte für Keramikimplantate sehe ich in naher Zukunft in Brasilien, Singapur und Dubai.

Warum ist denn der Anteil der Keramikimplantate noch so gering?

Der Anteil ist deshalb noch so gering, weil es immer noch massive Informationsdefizite gibt. Für mich gilt ganz klar: Wer von Keramik nicht überzeugt und begeistert ist, hat ein Informationsdefizit! Es gibt heute keinen einzigen Aspekt mehr, der gegen Keramik spricht, sei es die Stabilität, das Handling oder der Preis.

Was denken Sie, wird sich daran in Zukunft was ändern?

Natürlich! Letztlich ist der Kunde König und man sieht, dass die Patienten immer mündiger werden und die Entscheidung für oder gegen ein Produkt oder Material nicht mehr nur dem Halbgott in Weiß
überlassen. Zudem entsteht zunehmend eine kritische Masse an erfolgreich in situ befindlichen Keramikimplantaten, die schrittweise dann auch Kolleginnen und Kollegen überzeugen und durch den
Patientenerfolg auch die Mund-zu-Mund-Propaganda fördern.

Wie bereitet sich SDS auf diese Entwicklung vor?

Wir haben SDS in den letzten zehn Jahren von einer kleinen Firma mit nur wenigen Mitarbeitern zu einer starken Mannschaft mit rund 100 Mitarbeitenden aufgebaut, die ready und hot sind! Wir haben das beste
Keramikimplantat geschaffen und durch Zusatzprodukte, wie SDSACC, SDSACT, SDSALL, SDSBOX, SDSPRO und SDSGAP sowie die Mikronährstoffe das Implantatsystem abgesichert und katalysiert.

Der Fokus lag und liegt für uns auf der Produktsicherheit, Qualitätsmanagement, Regulatory Affairs und
dem Aufbau von Produktionskapazitäten. In der nächsten Phase wird der Rohdiamant geschliffen und damit die Installation eines professionellen Managements für weiteres Wachstum und eine starke Marktdurchdringung vorbereitet.

Wie unterstützt SDS seine Kunden in wirtschaftlicher Hinsicht? Und wie profitieren deren Patienten?

Wir haben ein überragendes Produkt und bieten unseren Kundinnen und Kunden eine herausragende Ausbildung. Das führt in den Praxen zu deutlich mehr Nachfrage und zu einer Verbesserung des
Patientenpools. SDS gibt keinerlei Rabatte auf die Produkte – auch ich bezahle 100 Prozent des Implantatpreises.

Wer als Behandler am Implantat sparen will, ist auf dem Holzweg. Wer in der Implantologie wirklich Geld verdienen will, muss ein funktionierendes Implantat beim richtigen Patienten einsetzen, der die entsprechende Mitarbeit und Disziplin mitbringt. Das ist dann auch nachhaltig. Ein Rabatt hingegen
ist es nicht, sondern führt zu einer Rentabilitätserosion auf beiden Seiten.

Welche Patienten fragen gezielt nach Keramikimplantaten?

Auch hier spielt wieder die Information eine entscheidende Rolle. Grundsätzlich würden sich über 90 Prozent der Patienten für ein weißes, metallfreies Implantat entscheiden, wenn sie die Wahl hätten.

In unserer Welt hat mittlerweile ein Wandel stattgefunden von der unidirektionalen Werbung, welche sich vom Marktschreier herleitet, zu einer Netzwerkökonomie, in der die positive Empfehlung, wie die in Bewertungsplattformen, das herausragende Marketinginstrument geworden ist. Der Kunde lässt sich immer weniger täuschen oder manipulieren – und das ist auch gut so.

Hat sich das in den letzten 25 Jahren verändert?

Die Nachfrage verändert sich zunehmend exponentiell, da sich analog dazu auch die Patientenerfahrung
und -information sowie das Empfehlungsmarketing exponentiell entwickeln. Wir erwarten in den nächsten fünf bis sieben Jahren den Punkt, an dem sich diese Informationen wie ein Dammbruch verbreiten, was zu einer extremen Nachfrage für Keramikimplantate führen wird. Diesen Zeitpunkt nennen wir in unseren internen Planungen den „Mauerfall“.

Welche Rolle spielt bei Ihren Planungen die Interdisziplinarität?

Wir erkennen in der Medizin der letzten Jahre und Jahrzehnte immer mehr, dass wir durch eine extreme Spezialisierung in die Tiefe den Überblick verloren haben. Wir sehen das zum Beispiel an der explosionsartigen Zunahme von Wechsel- und Nebenwirkungen von Medikamenten.

Wir müssen heute biologisch und immunologisch denken und den Patienten als Ganzes sehen, um in einem Teilbereich erfolgreich zu sein. Ein schönes Beispiel dafür ist die von mir in die Implantologie
eingeführte Mikronährstofftherapie, die einerseits das Immunsystem stärkt und gleichzeitig den Knochenstoffwechsel ankurbelt. Dadurch wird der Patient prä- und postoperativ in einen antiinflammatorischen Zustand versetzt.

Das Interview führte Carmen Bornfleth.