Mit diesen 9 Tipps führt das Nachfassen eines Heil- und Kostenplans zum Erfolg

Wenn Sie Ihrem Patienten ausreichend Zeit gelassen haben, um den Kostenplan zu sichten, ist es im nächsten Schritt an der Zeit, ein Follow-up zu machen. Mit den folgenden Tipps stellen Sie sicher, dass das Gespräch erfolgreich verläuft.

Tipp 1: Nachfassen schon bei der Angebotserstellung ankündigen

Sprechen Sie mit Ihren Patienten ab, wie lange diese ungefähr für die Durchsicht des Kostenvoranschlages brauchen. Kündigen Sie dann an, dass Sie sich wenige Tage nach diesem Zeitpunkt (telefonisch) melden werden, um alles Weitere zu besprechen.

Dieses Vorgehen sorgt zum einen dafür, dass sich Kunden und Kundinnen nicht überrumpelt fühlen, zum anderen schafft es Verbindlichkeit. Damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Patienten ernsthafte Gedanken über das Angebot machen.

Tipp 2: Selbstbewusst sein

Machen Sie sich selbst klar, dass das telefonische Nachfassen vollkommen in Ordnung ist. Schließlich sind Mühe und Zeit in die Planung geflossen und Sie haben Ihr Nachfragen (bestenfalls) angekündigt. Jetzt erwartet er/sie sogar, dass Sie sich melden. Sie haben also allen Grund, selbstbewusst und entspannt in das Gespräch zu gehen und sich nicht als Bittsteller zu begreifen.

Tipp 3: Den Kostenplan persönlich nachfassen

Fassen Sie nach Möglichkeit telefonisch und nicht per E-Mail nach. Die Hemmschwelle zur Absage ist per E-Mail geringer – insbesondere, wenn sich der Patient noch gar nicht richtig mit dem Angebot auseinandergesetzt hat. Auf dem schriftlichen Weg haben Sie außerdem weniger Möglichkeiten, direkt auf Einwände zu reagieren und Alternativen anzubieten.

Tipp 4: Absprachen konsequent einhalten

Denken Sie nicht, dass feste Terminabsprachen unflexibel und abschreckend wirken. Schließlich halten Sie einen angekündigten Termin ein. Damit strahlen Sie die Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit aus, die Sie auch von Ihrem Patienten erwarten.

Tipp 5: Bieten Sie bei Unsicherheit Lösungen an

Wenn der Patient im Gespräch nicht zusagt und Sie Unsicherheiten spüren, haken Sie lösungsorientiert nach. Hier ist es wichtig, offene Fragen zu stellen, die zu einem lockeren Dialog führen: „Wie denken Sie über den Kostenplan?” oder „Was fehlt Ihnen, damit Sie sich für die Planung entscheiden können?” Fragen Sie keinesfalls einfach: „Wollen Sie das Angebot jetzt annehmen?”. So zwingen Sie Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin zu einer klaren Ja-/Nein-Antwort und provozieren ein „Nein”, auf das Sie kaum noch mit Vorschlägen reagieren können.

Tipp 6: Unterstützung vermitteln

Ist ein Patient von dem Kostenplan in seiner aktuellen Form noch nicht überzeugt, sollten Sie proaktiv Vorschläge machen. Diese können sich sowohl darauf beziehen, diesen anzupassen, als auch darauf,
weitere Informationen zu wichtigen Punkten zu vermitteln.

Zeigen Sie, dass Sie an einer für ihn oder sie zufriedenstellenden Lösung interessiert sind, statt nur auf Ihren eigenen Vorteil bedacht zu sein. An dieser Stelle könnten Sie beispielsweise fragen: „Was kann ich tun, damit Ihnen die Entscheidung leichter fällt?”

Tipp 7: Der Konjunktiv ist tabu

Der Konjunktiv relativiert eine Aussage und schwächt sie hierdurch ab. Statt bei der Kundenakquise zu fragen: „Können Sie sich vorstellen, die Arbeit bei uns zu starten?“ sollte daher eine aktive Formulierung
genutzt werden, die eine positive Bindung aufbaut. Das könnte beispielsweise diese Frage sein: „Wann starten wir mit der Behandlung?“

Tipp 8: Bieten Sie einen Mehrwert

Beim Nachfassen ist es sinnvoll, vertrauensbildende Maßnahmen zu nutzen. So wirken Sie auf Ihren Patienten seriös. Daher sollten Sie bei der Behandlung nicht immer gleich mit dem Verkaufsgespräch
beginnen, sondern dem Gegenüber zunächst einen Mehrwert bieten.

Wenn er/sie erst einmal davon überzeugt ist, dass Sie wirklich helfen wollen und können, entwickelt sich der Rest schnell positiv.

Tipp 9: Bleiben Sie beim Nachfassen ehrlich und authentisch

Patienten sind oft ängstlich und skeptisch. Sie bemerken schnell, wenn jemand bei der Besprechung unehrlich ist oder Fakten beschönigt beziehungsweise weglässt. Daher sollten Sie beim Nachfassen von Kostenvoranschlägen immer großen Wert auf Ehrlichkeit legen.

Außerdem ist es zielführend, mit dem eigenen Charme und dem persönlichen Charakter zu punkten. Seien Sie Sie selbst und spielen Sie beim Nachfassen nicht nur eine Rolle.

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