Praxiskonzept gestern und heute: vom Verordner zum Wunscherfüller

Strategien und Kompetenzen des Zahnarztes haben sich in den letzten Jahrzehnten erheblich verändert.

Der Zahnarzt bestimmt: Praxiskonzept der 70er und 80er

In den 1970er und 1980er Jahren war die Praxisgründung ein Erfolgsmodell. Aufgrund der geringen Zahnarztdichte gab es keinen direkten Wettbewerb. Neue Patienten fanden ihren Zahnarzt meist über die Gelben Seiten oder das Hörensagen. Großzügige Kostenerstattungen der gesetzlichen Krankenkassen führten dazu, dass sich eine Vollkasko-Mentalität entwickelt hat. Der Zahnarzt musste wenig Zeit in die Beratung seiner Patienten investieren, sondern konnte sich mit seiner fachlichen Kompetenz voll und ganz auf die Behandlung konzentrieren. Und das war nach damaliger Erkenntnis in der Regel eine Reparaturmedizin. Die 70er und 80er Jahre waren das Zeitalter der anbieterinduzierten Nachfrage. Das bedeutet: Eine Therapie wurde verordnet!

Die 90er Jahre: Praxisstrategie „Zuzahler-Modell“

In den 90er Jahren begünstigten der medizinische Fortschritt und die fachliche Weiterbildung in einzelnen Fachdisziplinen wie der Endodontologie, Parodontologie, der ästhetischen Zahnheilkunde und so weiter die Spezialisierung. Patienten konnten sich für eine bessere Zahnfüllung entscheiden, mussten dafür allerdings einen Eigenanteil leisten. Das führte dazu, dass Zahnärzte wegen der Vollkasko-Mentalität der Patienten meist auf erheblichen Widerstand stießen. Das Praxiskonzept „Zuzahler-Modell“ war das Mittel der Wahl.

Dem schwindenden Einkommen konnten Zahnärzte nur entgegenwirken, indem sie ≥ 50 % ihres Praxisumsatzes nicht mehr über die KZV vereinnahmten. Zahnärztliche Leistungen unterlagen fortan dem „Prinzip Angebot und Nachfrage“. Neue Patienten kamen überwiegend auf Empfehlung oder wurden über die Website auf die Praxis aufmerksam.

Mit dem Praxiskonzept „Verkaufen“ ins 21. Jahrhundert

Ein preisfokussiertes Konsumentenverhalten ermutigte Patienten zu Beginn des neuen Jahrtausends vermehrt zum Einholen einer zweiten Zahnarztmeinung. Der bestehende Verdrängungswettbewerb in Städten und Ballungsgebieten verschärfte sich. Die 1990er, 2000er und 2010er Jahre waren vom Dienstleistungscharakter geprägt. Gefordert waren neben fachlichen auch soziale Kompetenzen, denn eine zahnärztliche Leistung wurde verkauft!

Zahnmedizin auf höchstem Niveau im digitalen Zeitalter

Im heutigen digitalen Zeitalter wird Zahnmedizin auf höchstem Niveau praktiziert und technische Innovationen genutzt – sofern die Patientenklientel passt. Ob das so ist, obliegt zunehmend dem digitalen Marketing. Mittlerweile finden ca. 60 % der Neupatienten ihren Zahnarzt online. Sei es, dass sie „Dr. Google“ befragen, in Bewertungsportalen nach dem „besten“ Zahnarzt recherchieren, auf die suchmaschinenoptimierte Praxiswebsite stoßen oder durch Social Media zu wahren Fans werden.

Bei all diesen Fragestellungen unterstützen Marketer, die mit entsprechenden Kampagnen mehr Sichtbarkeit und Reichweite für eine gezielte Patientennachfrage schaffen. Beim „Fachkräftemangel“ helfen sie mit einer onlinegestützten Mitarbeitergewinnung.

Wunschpatient trifft Wunschzahnarzt

Früher hieß es: „Jeder bekommt die Patienten, die er verdient“. Heute heißt es: „Jeder bekommt die Patienten, die er behandeln möchte“. Es geht um die Positionierung mit dem Fokus auf die Zielgruppe „Wunschpatienten“. Da Zahnärzte ihre Leistung im direkten Kontakt zu ihren Patienten erbringen, erfolgt die Identifikation auch stets über die Persönlichkeit. Aufmerksamkeit und Empathie überzeugen, und mit einem schlüssigen Konzept gelingt es, die Wünsche von Patienten zu erfüllen.

 

Unser Autor:
* Mathias Leyer ist Gesundheitsökonom, Trainer und Berater mit den Tätigkeitsschwerpunkten Praxisökonomie, Coaching und einer Vorliebe für stimmige Marketingkonzepte. www.zahnarztpraxis-konzept.de, kontakt@zahnarztpraxis-konzept.de