Zahnärzte machen sich vor dem Praxisverkauf oft unbegründete Sorgen

Judith Meister

26.02.2024

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Endlich mal eine gute Nachricht: Die Heilberufler in Deutschland sind oft positiv überrascht, wie reibungslos sich ein Nachfolger für die eigene Praxis finden lässt. Einen Wehrmutstropfen gibt es beim Praxisverkauf aber doch, wie eine aktuelle Umfrage belegt.

Teilzeit statt Dauerstress. Festanstellung statt Unternehmertum. In den vergangenen Jahren ist viel geschrieben worden über die Anforderungen, die die nachwachsende Zahnärzte-Generation an ihren Berufsalltag stellt. Doch auch wenn sich nicht leugnen lässt, dass junge Zahnärzte andere Prioritäten setzen, als die Elterngeneration, so belegt eine aktuelle Umfrage doch auch, dass die Abgabe einer gut geführten Praxis meist deutlich einfacher ist, als gedacht.

Das Marktforschungsinstitut anwema hat im Auftrag der apo-Bank 400 Heilberuflerinnen und Heilberufler zum Thema „Abgabe – zwischen Wunsch und Wirklichkeit“ befragt. Die Teilnehmer standen entweder kurz vor der Abgabe oder hatten ihre Praxis bereits verkauft. So entstand eine – meist erfreuliche – Gegenüberstellung von Erwartungen und Erfahrungen.

Praxisverkauf oft schneller als gedacht

So zeigte sich zum Beispiel, dass der Übergabeprozess in der Regel deutlich schneller über die Bühne geht, als erwartet: Während Praxischefs im Vorfeld meist mit einem Verfahren von zwei Jahren und vier Monaten rechnen, kommen sie im Schnitt mit acht Monaten weniger aus – und übergeben innerhalb von nur 20 Monaten.

Auch die Vorbereitung schätzten die meisten Befragten schwieriger ein, als sie am Ende ist. 69 Prozent der Noch-Inhaber hatten vor allem Angst davor, keinen geeigneten Interessenten zu finden. In der Praxis gestaltete sich dieser Punkt aber entspannter als gedacht. Nur 37 Prozent hatten tatsächlich Probleme, einen passenden Kandidaten oder eine passende Kandidatin zu finden.

Insgesamt verkaufte gut die Hälfte der Umfrageteilnehmer an eine zuvor unbekannte Person, 24 Prozent vertrauten ihre Praxis einer Kollegin oder einem Kollegen an, bei neun Prozent trat ein Familienmitglied die Nachfolge an.

Viele müssen beim Praxisverkauf finanzielle Abstriche machen

Erfreulich machbar ist für viele Zahnärzte auch die Wertermittlung ihrer Praxis. Für die Mehrheit (67 Prozent) derjenigen, die die Abgabe bereits hinter sich haben, stellte sie sich als wenig problematisch dar. Auch die organisatorische Planung des Abgabeprozesses finden viele im Nachhinein weniger mühsam als befürchtet.

Schwieriger hingegen scheint es zu sein, den gewünschten Erlös für das eigene Lebenswerk zu erzielen. 36 Prozent der befragten Noch-Inhaber gaben im Vorfeld der Transaktion an, sich bei der Nachfolgesuche für das beste Angebot entscheiden zu wollen. Der Realitätscheck indes beweist, dass 44 Prozent der Verkäufer zu optimistisch waren und am Ende weniger Geld bekamen, als erhofft.

Die Braut hübsch machen

Dass es auch anders geht, beweisen jene Umfrageteilnehmer, die vor dem Verkauf ihrer Praxis noch einmal Geld in die Hand genommen haben, um die Ausstattung auf den neuesten Stand zu bringen und die Praxis zu modernisieren. Jede bzw. jeder Zweite entschied sich vor Verkauf solche Investitionen – 60 Prozent dieser Gruppe gaben sich an, dass dieser Schritt sich mehr als gelohnt habe.

Das ist eine wichtige Information, zumal der Praxisverkauf nach wie vor ein wichtiger Baustein in der Altersvorsorge niedergelassener Zahnärzte ist. 55 Prozent der befragten Noch-Inhaber gaben an, dass der Verkauf vor allem zur Finanzierung des Ruhestands dienen solle. Dass dieser Plan nur zum Teil aufgeht, zeigen die Antworten derer, die bereits verkauft haben: Von ihnen konnten nur 24 Prozent mit dem Erlös die Altersvorsorge im größeren Umfang bestreiten.

Nachvollziehbar ist vor diesem Hintergrund auch, dass Zahnärzte, die keinen Käufer finden, überwiegend (59 Prozent) mit der Übergabe an einen Investor liebäugeln. Für 41 Prozent ist auch ein höherer Verkaufspreis ein Argument für eine solche Lösung. Nur gut ein Fünftel (21 Prozent) der Befragten schließt eine solche Option aus.